重庆三峡银行是一家在原万州商业银行基础上完成重组，并于2008年2月26日挂牌成立的新银行，我们直属支行是重庆三峡银行辖属的一家分支机构。同时，也是重庆三峡银行在实施“立足重庆主城建设、服务‘一圈’经济发展”战略进程中，于2008年7月在重庆主城开业设立的第一家新支行，现有员工27人。

　　自去年7月开业以来，我行按照“大力培育基础市场客户，全力加强核心客户群体建设，着力开拓业务市场领域，全面加强业务市场营销，全面推动业务发展”的总体要求，坚持大小并进，公司、个人业务一起抓，立足市场竞争，传统业务与现代业务同时开展，依托新机构平台，做到了内强素质与外树形象同时并举，狠抓基础客户建设，抢占金融同业市场，收到了开业不到半年各项业务稳健、快速、有效发展的新成绩。到去年12月，全行各项存款余额达到15.25亿元，员工人均增存5648万元；通过上报审批，实现授信16.48亿元；年末各项贷款余额5.13亿元，办理贴现0.42亿元、委贷3.62亿元、签发承兑汇票6.02亿元；销售理财产品8.25亿元，人均3055万元；实现经营收入8027.83万元，员工人均297.3万元；创造利润总额6137.19万元，员工人均227.3万元;培育公营企业客户80家，增加个人客户1.2万户；累计办理现金收付60043笔、金额23.20亿元，办理会计结算业务14533笔、交易额2847亿元。存款、贷款、收入、利润等主要经营指标及人均水平在重庆金融同业名列前茅。

　　——明确客户准入标准，强化市场营销服务。市场客户较多但参差不齐，抓什么样的客户对象，怎么抓好市场营销，如何做好事后服务？这些都关系到我们的同业市场竞争与业务发展问题。正因如此，总行翁振杰董事长亲自帮助我们分析市场，研究客户，推荐项目，精心指导客户市场营销工作。在众多的客户群体中，我们主要采取了筛选的方式选择有价值的信息，分析研究，分类排队并从严掌握四条标准：一是企业背景潜质好；二是现金流量大；三是主业鲜明；四是与银行合作关系紧密配合。我们坚持将发展眼光放在政府平台，放在新企业、大项目、重点行业和后期潜力巨大的高科技项目上，凡确定开发的项目，我们都必须算好风险帐、收益帐、存款回报帐、综合潜力帐，还精选、配置能力强大的客户经理开展跟踪服务，不搞短期行为，立足长远合作。某某钢铁集团来渝投资建设物流与钢材销售基地，在这之前我们经过认真的项目分析与行业研究，认为该项目风险可控，综合回报可靠。基于以上判断，我们精心设计准备了紧贴客户金融需求、富有业务特色的企业策划方案，在多家银行竞争激烈的条件下，这家钢铁集团最终选择在我行开立了基本账户，年末存款余额达到1.9亿元。同时，我行还利用银行自身联系面宽、信息灵通、服务领域广阔的资源优势，牵线搭桥帮助该集团在万州的两家分公司与重庆三峡银行万州管理部加强业务深度合作，使万州管理部年末增加对公存款0.8亿元。

　　——优化配置金融产品，满足客户市场需求。现代市场经济要求银行业金融机构不断的开展业务品种创新、金融服务创新、营销方法创新。总行李卫东行长多次深入我行协助开展市场营销服务创新，并要求我们切实抓好资产业务、负债业务、中间业务的合理配置，增强市场竞争能力。正因如此，我们深深地认识到如果不满足顾客因发展壮大需要的金融产品、金融服务，就意味着丢失客户、丢失市场，那就无法稳存增贷，推动业务发展。为了实现对公业务稳中求增，我行及时对客户经理进行市场营销能力整合，大抓团队营销，提升营销技能，研究金融政策，创新营销思路，实行有效攻关，坚持定期研究市场变化，遇到问题及时解决，。据统计，我们通过上门走访、了解，储备、寻求合作的对公单位达到200余家，从中确定存贷业务合作的创新重点。一是支行领导班子分工不分家，做到行长亲自抓营销，分管领导具体抓，带领客户经理亲自上门联系，帮助企业分析经营活动，拟制业务合作方案，督促推进效果；二是协调社会关系，寻找客户营销切入点，实施公关企业和重庆三峡银行品牌策划；三是随时召开碰头会，专题研究新金融业务在每个客户中如何应用、如何维护老客户工作，适时调整营销方法技巧，确保营销效果；四是实施大集团战略，先后同8家优质大客户达成了战略合作协议并实现授信，为重庆三峡银行今后的全面发展打下了坚实基础。截止2008年12月末，我行通过贷款、质押贷款、委托贷款、银团贷款、保函、贴现、综合授信、按揭、商业承兑汇票、信贷承诺等多种金融服务产品的不断组合，在政策规定范围内大胆创新开拓，采取一户一策，因户制宜，区别对待，不失时机，协同公关的方法，成功营销了20多家潜力巨大的集团优质客户，实现增存12亿元、发放贷款5.13亿元、办理票据业务0.4亿元、实现授信16.48亿元，累计签发银行承兑汇票6.02亿元，销售理财产品8.25亿元，结算交易额达2847亿元，有效地扩大了业务市场份额。

　　——突出联动营销体系，实现公私业务齐头并进。在“不抓对公业务发展不快，不抓零售业务发展不稳”的经营思想指导下，我行积极开展营销整合，坚持公私业务相互联动作业，通过零售业务实现批发做的方法，充分利用合作客户的资源优势，重点抓好理财产品销售，增加了朝天门市场小型个体商贩和私营配套商，还有旧城整治搬迁、返还安置费等服务区域，做到了资产与负债相互联动，存款与贷款品种相互配套，公营业务与个人业务相互支撑，推进银行增值服务最大化，收到了银行、企业、消费者、储蓄客户“四赢”效果。一是通过对公客户广泛挖掘个人零售优质的代发工资、奖金业务，带动营销人生财富银行卡0.8万张，开立理财账户5400多户，销售理财产品8.25亿元，增加储蓄余额7711万元；二是深入社区、街道，开展个人零售业务宣传，为今后批量开展零售理财业务储备了客源。如我们靠抓住渝中区旧城拆迁改造退分等5个项目工程指挥部，采取公私联动，完成了5家房地产项目4.8亿元授信，预计可增加市民个人按揭贷款15亿元；三是坚持与合作者经常举办联谊活动，为支行零售业务市场营销增添了新的形式，同时也对资产业务营销进行了有益探索。

　　——树立“以客为本”理念，创新金融服务方式。面对激烈的金融同业市场竞争，面对客户市场对银行金融服务需求不断变化不断强烈的时代要求，我们支行非常注重日常服务、微小服务、细致服务，通过深化细化平等互利的合作关系，从而增强客户信任度、认知度。一是真正做客户的贴心人，把工作渗透到企业的经营发展全过程，紧跟客户经营思路和节奏，主动帮助客户出谋划策，安排资金，从而更好地争取主动，掌握信息源头。二是讲求高效，不论是公司业务、还是个人零售业务，我们坚持大、中、小客户差别服务，对特殊企业结算优先、服务优先或送单上门。如对待相距支行路途较远的大型企业客户，不论天晴下雨还是泥淋雷鸣，只要客户有需求，我们客户经理就会准时上门，服务到位。三是服务细化，支行行长坚持不定期走访企业领导，加强沟通联络，从中发现服务细微之处；客户经理每周与大户至少联系一次，随时掌握新情况、新变化，及时解决具体问题，让客户感到重庆三峡银行服务的连续性、一致性。四是营业柜面与大堂客户经理相互联手，共同为客户提供一条龙服务；从行长到部门主管再到客户经理，各方密切配合；与客户保持从高层到经办人员的良好合作状态，有效形成营销客户、服务客户内外合力，通过建立健全的客户服务机制，从而实现了稳定客户市场，巩固合作关系的目标。

　　作者介绍： 男 ，重庆市人 ，金融学博士， 高级经济师 重庆三峡银行直属支行行长

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