前几天，朋友跟我聊天时一脸沮丧，他说：“我最近心情特不好，心里难受”。
我问他：“出了什么事儿？失恋了？丢钱了？”
他说：“不是，是比失恋和丢钱还让我心痛的事！”
我想了想， 弱弱地问了句：“是家里出事了？”
他说：“都不是，是我跟进的客户丢了……”

我由此不禁想到，跟进客户这种事儿，信贷员应该都深有体会。有时候好不容易找到了一些意向客户，开场谈得好好的，回头再打电话跟进维护时，却没有下文了，不知不觉客户就跟丢了！

这确实是一件让人着急上火的事，短期内有这样的经历也许你还能接受，但时间长了，特别是对于新人而言，是一个严重挫伤他们信心与积极性的事情。

可能很多朋友会说，那就勤奋点，积极主动去跟客户联系，保持跟进状态，这样客户自然就不会丢了。可是关键是如何去做？如何一步步去实施？

跟进客户是门大学问，
长期要联络，
短期得互动。

近期新拓展的客户，怎么拿下？

1.主动互动，积极联系，但不施压，不强求客户答复
2.抛出亮点，吸引客户兴趣

互动是双向的，作为信贷员你要主动去联系，但不要给客户过多压力，在与客户交流的过程中你可以先把亮点抛出去，吸引客户的注意。比如给一些专业的建议；适当展示个人的优势与特点；给一个较低的价格去试探……

当客户予以回应或提出疑问时，就是你的机会！这说明客户在认真听你说话，认真仔细严谨回复客人的任何问题，让对方感受到良好的服务、诚意、专业和与众不同的待遇。

在一问一答中就向客户传递了服务的品质：
我是专业的，是值得信赖的，您可以放心选择我。

落实到话术上要怎么说？

比如邀约，首先判断客户资金需求是否急用。

如果急用可以参考话术：
我将申请的材料以短信的形式给您发送过去，您尽快的准备好资料，在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系，资料齐全的话我们最快可以当天放款的，您看你今天还是明天准备好过来呢？

有些信贷员为了表达自己对客户的尊重，会选择用：“您看您什么时候方便过来呢？”这种话术去询问客户。这里我的建议是：最好给客户二选一的回答来限定时间，让客户选择。这样既能让客户在已预约的时间抓紧准备资料，又能方便你后期跟进。

如果客户不着急：
没关系，那我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您，您可以记下我的电话，如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我。最好你可以把公司的网址或者介绍等信息告知客户，让客户更加信任。

如何跟进维护？

跟进维护的方式有很多，发短信，添加客户微信群发，初次和客户沟通过以后一定要对客户的情况进行记录，把客户进行分类，对于意向较强的客户最好隔天就回访，对于意向不是很明显的过上2、3天也要进行一次回访。

跟客户打交道的朋友要时刻记着一点， 宁可把客户跟死了，也不能把客户跟丢了！

现在做贷款的公司那么多，从事信贷业务的人也那么多，大家都在打电销，最悲剧的是：你激发了客户的需求，也是你让客户准备好了材料，结果你一时疏忽没跟好客户，最后客户带着准备好的材料上别人那儿申请了。

即便最近客户没有需求，也得时常联络着。

贷款的老客户，贷后账上就没资金进出。假若你时不时打个电话关心一下客户贷款经营的项目运作怎么样；时不时在节假日（恶劣天气）发个短信祝福（提醒）一下客户；时不时亲自上门到客户的经营地点回访一下客户还有什么困难。通过眼对眼、面对面的交流，拉近与客户心理距离。

做信贷，就要拿出追女孩的干劲儿来！
正所谓：客户虐我千百遍，我待客户如初恋。
客户有事儿我哄着，客户没事我候着。
只有这样你才不会轻易跟丢客户！

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