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信贷小白走访企业客户应该“唠“点啥?

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作为对公信贷的职场小白,领导突然交办工作,立刻现场走访授信客户,是否突然觉得手足无措,后背发冷。这可不是单单的面谈,也是领导对新人的面试啊。客户没接触过,见的是负责人还是财务总,到了企业要看什么,谈什么?我的天,感觉有些扎心了。别担心,老铁和你娓娓道来。

一、确定时间、对象

无论是定期走访还是随机走访,都应当提前确定需要走访的时间和对象。如果是定期走访,一般走访的目的在于查看企业的经营和财务情况,并且能够和企业的负责人、实际控制人以及财务总进行沟通。以便获取企业最新的经营情况、财务情况和发展动向。那么,作为信贷小白,如果是首次走访,电话沟通前一定要了解清楚对方的职位以及权责范围,对需要沟通联系的事宜做好腹稿,确保对联系事项能够比较平和、清晰的进行描述。对于中小型企业的约谈可能较为便捷,如果是大型企业,特别是上市公司或者国有企业,就会存在反复沟通的过程。在这个过程中,信贷小白一定要注意商用礼节,避免沟通中的摩擦,为现场访谈增加会谈的基础。对于随机走访,一般主要目的在于突击检查授信客户的经营情况,特别是对生产企业而言,晚间突然走访往往可以发现企业的生产经营活动是否带有“表演”成分。

二、做好摸底工作

工欲善其事,必先利其器。所以,确定好走访时间后,一定要确定如下几方面的工作。

首先,如果是新作客户,需要通过工商信息,税务信息以及其他网络信息查看企业的基本情况,特别是拥有网络主页或者公众号的企业,更需要仔细查阅,增强对企业的印象,也为访谈增加切入点。如果是续作客户,那准备方向会略有不同。一方面,需要调取最近制作的贷后报告和授信审批时的调查报告。尽可能的发现企业在不同阶段发展的区别。同时还要对比手中的财务数据,并对主要指标进行简单的记录,便于在走访的过程中对指标进行现场核对,如果发现有较大变化可以当场询问原因,避免出现重要信息的滞后。另一方面,需要利用好征信查询的信息。发现不同阶段授信客户的融资规模是否存在变化,

其次,对于任何一个客户,其所主营的产品对于银行人员来讲都是具备一定专业性的,特别是大型的生产型企业,复杂的工艺流程是即便是内部人员也无法全面掌握。但是要成为一名优秀的银行客户经理,是要先成为一名社会“杂家”,无论什么领域都要有所涉猎。所以对于主营产品的专业知识在走访前也是要进行一定“恶补”的,怎么补?主要先查阅该客户之前审批时的产品流程介绍,主要查阅主营产品特点以及工艺基本流程,如果是新户需要查询网络产品信息,当然最稳妥的方式还是问“度娘”喽。

三、制定“走”“访”计划,确保有的放矢。

对企业的概况有了了解,这时心中也有了三分把握。那下一步,就是确定走访时的计划安排和访谈的要点了。

作为小白,要先做好“走”这一步,因为在企业中怎么走、走到哪里是需要提前审视的。

首先,对企业的经营场所要做到“走马观花”。作为生产企业,特别是拥有复杂工艺或者精密生产的企业,作为信贷人员是无法立刻勘察出企业存在的问题。所以对企业的生产经营情况,就要抓住重点,主要看企业的生产规模以及开工率是否饱和,主要的生产线是否全部开工,在岗工人是否完备,是否存在非正常检修的情况。

其次,对企业的库存情况要做到“走及奔马”。无论是贸易型企业还是生产型企业,库存情况都属于重要的财报指标。但是只看财报无法做到账实核对。所以面对大量的库存,小白要做到现场迅速估算,从产品单品价值结合现场目测库存量测算库存价值。虽然取得的数据不可能十分精准,但与也基本能够实现与会计记录的粗算核对。

再次,在走访中要从细节入手,见微知著。总的来讲要查看企业员工的精神面貌,生产机具是否落后陈旧、生产工作区域是否整洁,办公家具是否存在明显破损。

走完了就要准备好“访”的工作。

首先,与企业的法人或实际控制人访谈过程中,应当着重于企业的发展规划,管理架构以及产品的市场战略等方案着重进行沟通。从而发现企业管理者经营思路是否清晰,是否通过投资进入全新的业务领域。同时,也可以就目前已有的合作情况以及下一步拓展合作的可能性与实际控制人进行沟通,一方面可以了解双方合作的粘度,另一方面,了解客户是否存在进一步的融资或者结算需求,从而间接判断企业的资金情况。

其次,在与财务负责人访谈过程中,应当着重与企业的财务结构,主要指标变化情况进行了解,并要求查阅近期的财务账目和会计凭证。重点要查看企业是否存在大额资金的过桥情况,分析是否存在民间借贷的可能;以及检查企业的工资发放、水电费缴纳和税务费用缴纳情况,并调取纳税申报记录予以核对。

四、关键问题要有跟踪和比对

走访结束从企业归来,作为小白可千万别以为万事大吉,而是要趁热打铁整理走访记录和新发现的问题。

首先,需要根据走访获取的各项数据与之前查询的线上数据进行对比,检查是否在走访过程中存在未发现的问题;

其次,对于企业提供的财务数据进行二次检视,并重点对企业负责人以及财务负责人现场对财务数据的解答是否存在矛盾和差异,仍存在疑问的需要电话再次与客户进行核对;

再次,对已经获取的数据建立管理台账,将银行存款、存货、应收应付账款、固定资产、无形资产、长期投资、销售收入以及利润等指标纳入管理台账便于日后对比使用;

最后,以制定的走访方案为脉络,逐一记录现场走访情况。从生产、经营、管理、财务以及实际控制人等角度对企业进行描述,并对客户目前存在的问题和下一步跟踪的重点进行评价。虽然作为小白,会出现判断失准或者未能准确发现问题的情况,但这也是成长的必经之路,随着评价经验的积累,小白也终将会破茧而出。

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