80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。用心和行动来做好客户跟踪，是做好客户转介绍的关键。

一、坚持主动跟踪客户

1、主动联系客户

跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。积极主动的与客户沟通，询问客户是否有这方面的需求，对于我们的产品还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？

这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户一开始就不把我们的产品放在心上，丢失资料从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是懒得详细了解产品信息的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们！

2、坚持与客户的沟通和联系

跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是微信、电话、短信，还是QQ、邮件，等等；总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！坚持做下去，就是胜利！

3、坚持重要节日给重点客户发短信息

这是跟踪客户的核心所在。比如在春节、元宵节或是中秋节等(清明节就不需要了)，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候信息。

其中，发送的短信息要求：
1、信息必须逐个发送。
2、绝对不能群发给客户，否则还不如不发。
3、发送的信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。
4、发送的信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。
5、发送的信息，语气必须非常真挚。整个短信息通体看上去，就是要友好、真诚的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。
6、发送的信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。
7、发送的信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”；不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在节假日感觉很不爽。
8、发送的信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了！——客户也会这么感觉的！

坚持重点节日发信息，好处会逐步体现、日益体现，但千万不要群发微信给客户，更不要群发邮件给客户，基本没有客户愿意和你邮件沟通。

二、坚持做好快速响应

每个企业都在强调执行力，执行力非常重要;而且大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招有助于赢得很多客户的信任和签约。

如何做好快速响应？主要包括以下四点：
1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，要第一时间给予对方一个明确的时间。

比如说：客户要求我们提供一个全面的贷款产品解答，我们要详细询问对方的具体情况，评估客户资质以便开展工作。

有些信贷新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。

2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。

比如：客户说现在没有时间了解贷款事宜，那可以跟客户商量，等客户有空再进行详细介绍。

3、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。

对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。

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