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一位支行行长的清收心得!

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从事银行工作十多年了,各个岗位都转过,算的上是银行的万金油了。从真正干支行行长那天起,就一直和不良贷款有过不间断的接触。少的几十万,大的上千万。认账不还的、反咬一口的、痛哭流涕的,玩失踪的、抑郁症的。见得多了,也颇有些心得体会。每收回一笔贷款,心中便有一些小得意,感觉又胜了一仗。

尤其是近两年来,经济新常态下,钢铁、化工、煤炭、石油等行业的上下游企业不良贷款大量暴露。过来一些靠胆大发家的企业,经营规模和利润均不同程度地缩水、下滑,甚至难以为继。这些企业老板,大部分都不知道自己是怎样发的家,但现在都知道自己是怎么败的家了。至于如何与不还贷款者斗智斗勇,最终战而胜之,其中的酸甜苦辣,不可胜言。现将几点体会总结一下。

一、三个基础要夯实好

一要充分尊重总行信贷和风险部门提出的意见和建议。一笔贷款发放前,对总部相关人员提出的意见和建议,必须高度重视,充分采纳。我发现,支行出现的不良贷款,总部的信贷、风险人员都曾经提出过较多的意见和建议。往往是经过多次汇报、沟通才得以通过。虽然他们对企业的接触和了解不如支行深入,但他们从专业角度做出的结论非常准确,能够反映诸多支行在前期调查中忽略的问题。

二要完善每一笔贷款资料和相关手续。事实证明,往往到了起诉时,总能找出贷款资料中的问题和缺陷。一身冷汗,叫苦不迭!

三是要对贷款客户有着深入的了解。“不熟的不做、控制不住的不做”,就是要对贷款客户进行充分深入地了解。更要关注老板个人资产、家庭情况、日常爱好、亲戚朋友等各方面的关系。一旦贷款出现问题,往往能够从上述的细节中发现解决问题的途径。

二、三种关系要处理好

一是处理好与上级行的关系,做到依靠不依赖。贷款出现问题后,上级行的主管部门起着至关重要的作用。没有他们的支持和指导,在处置不良贷款面前,支行的力量是杯水车薪,难以为继的。但如果完全依赖他们来解决,一切都要等上级领导出面才开始行动,自己不能主动出击,很有可能延误战机。

二是处理好与法院的关系,做到配合不拖延。从起诉、立案、判决到执行,涉及到的环节太多,法院工作人员的配合和效率至关重要。一个环节延误,一个人不配合,势必影响整体工作的推进。

三是处理好与客户的关系,做到援手不绝交。贷款出现问题,其实是银行与企业都不愿看到的,是一个双输的局面。越是在这个时候,越要与客户搞好关系,能救则救,能帮则帮。企业与银行关系的好坏,并不表现在经营情况好时选择哪家银行合作,而是在危难时选择将最后一笔钱还给哪家银行。对簿公堂,是最后一招棋。企业出现风险时已经是匹死马,关键是还能不能救。手续再完备,事实再明确,程序再合法,企业就是拿不出钱,官司打死也没用。一打就赢,一赢就损失。

三、三个环节要把握好

一是贷款到期前。预警不等于不良。贷款出现逾期前,肯定会有蛛丝马迹。把握好这个环节,在贷款到期前与客户充分沟通,在政策允许范围内,积极想办法,力争把问题化解在萌芽阶段。只要不是走投无路或恶意逃债,客户是不会对出现不良记录无动于衷的。只要能够制定出双方都能接受的解决方案,客户一定会积极配合。

二是准备起诉前。贷款一旦出现逾期,企业法人的思想会发生非常大的变化。往往是昨天还绞尽脑汁想办法筹钱还款,一夜之间就来个180度转弯。由原来的积极配合可能发展到自暴自弃,甚至变成老赖。千年认账,万年不还。这个环节应该给老板打气,帮助他树立东山再起的信心,并积极帮其出主意、想办法。同时要给予其一种威慑,采取中天悬剑的策略:我随时都可以起诉你,这把剑就悬在头上,一切看你的表现。这是一种威慑,然后实事求是地采取扶持的态度,以情动人。恩威并施!

三是实施起诉后。这个环节其实已是无奈之举,对于恶意逃债,只能是该出手时就出手,突出一个“快”字。第一时间行动,第一时间处理。出手要快,下手要狠。查封、保全、执行保证人等等,总之要想方设法采取高压态势,给予其巨大的心理压力。但法院不是为一家银行开的,这个阶段往往会陷入漫长的等待执行过程,一旦出现这种情况,势必会陷入被动。

四、三种“气”必不可少

一是“正气”。杀人偿命,欠债还钱!面对恶意逃债者,必须保持自己强大的心理优势,切不可被其牵着鼻子走。适当的同情和帮助是必须的,但如果陷入一些琐碎的问题当中,被其迷惑利用,心存侥幸,优柔寡断,缩手缩脚,必然陷入被动。

二是“匪气”。逃债者各种各样,藏匿不出的、穷于应付的、蛮不讲理的都会遇到。道理讲不清的时候,有必要来一点匪气,他横你比他还横,他赖你比他还赖。这个时候,往往打的是心理战。对方拿你没办法,你就胜了。

三是“大气”。对于那些能够配合工作、主动制定还款计划或是确实有困难的客户,建议表现的大气一些。应该积极与上级领导和相关部门沟通,讲明情况,合理合法的范围内,只要没有大的损失,能让则让,能免则免。眼前留一线、日后好相见。追债追成了冤家,是不明智的。

“圣人不治已病治未病,不治已乱治未乱。”能够做到事前掌控好风险,管理好风险,把风险处理在萌芽阶段,才是最好的经验之谈。

作者简介:王欣,自由撰稿人,现任沧州银行某支行行长

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