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吕安瓅:撸起袖子清楚干——做一名清楚的客户经理

业务交流 阿超 1105℃

以前做客户经理的时候没有感觉,但到了管理的岗位上,发现其实一个客户经理并不要求什么特别的学历和知识背景,一切的业务知识都是可以学习的,但区别一个客户经理好跟坏,就看他做事情清不清楚,有时候我们班子在一起泡茶的时候,就会感慨,“找一个能把事情做得清楚的客户经理真不容易啊”,这不知道是不是大家普遍性的问题,我想从以下三个点来解决怎么做好一名清楚的客户经理这个问题。

一、多读文件,做好充实的业务知识储备。人这辈子时间很短,学习的时间更短,工作这几年给我一个最大的遗憾就是知识储备还远远不足以应对业务的发展,这几年随着接触业务越来越多,越来越复杂,深感有些时候在业务理解上颇为吃力。

充分阅读各类行内文件,能让一个员工上手业务比别人用更少的时间,也能够提高员工对于形势和业务的预判能力,这一点在客户经理队伍当中又是最难能可贵的。但现在互联网微信时代,刷手机的多,看文件的少,动笔写的就更少了,这就容易造成一种不好的现象,普遍员工的阅读学习文件积极性不足,对文件不了解导致对业务预判能力较差,使得工作思路不清晰,做起事来不清不楚,这也是我现在感觉手下客户经理最为突出表现的问题。

我的建议是,回归文件,将行内文件进行归纳整理,认真的把文件学习一遍,在文件的学习过程当中训练自己系统化思考问题、解决问题的能力。

二、多接触业务,培养业务感觉。这几年做对公业务,我养成了一个很固定的思维方式,碰到一个事情,我总是会问自己三个问题“1、是什么;2、为什么;3、怎么做”。“是什么”讲究的是能够发现这件事情背后存在的是什么问题,一定要用最简单的几句话把事情核心的问题归纳出来,说的多了,如果你发现这个问题你需要说的内容很多,就说明你不知道重点在哪里。“为什么”讲究的是这些问题发生的原因是什么,只有找到了原因才能对应的找出解决问题的方法。“怎么做”讲究的是用最短时间、最有效率的办法把问题解决。

上面这样讲比较抽象,举个例子,比如我们新做一家授信客户,可能一开始你一头雾水,不知道该怎么来梳理。首先,我们得先了解这是一家什么企业,包括了行业、规模大小、老板是谁、销售多少等等,一定要用最简单的几句话把这家企业的轮廓归纳出来,就像素描一样,不讲究浓墨重彩,但线条一定要清晰,至少把这家企业是干吗的问题回答清楚,有些时候听客户经理汇报项目,到最后,连这家企业是做什么产品的都说不清楚,这就不应该了;其次,我们基于上面的线条,就要开始判断为什么要做这家企业,做一家企业的理由可以有很多,但不做的理由可能只有一条,所以客户经理自己也要列个清单,把做跟不做的理由都列出来,其实最终要不要做这个项目,关键是把为什么要做的理由说清楚;最后是怎么做的问题。我们一篇授信报告洋洋洒洒几千字,实际真正有价值的可能就是核心的那几段内容,怎么用最短的文字,最清晰的表达能让评委了解这家企业才是核心。

有时候我看授信报告,客户经理对于一个问题需要花很大一个篇幅在写,其实都是在打圈圈,没把问题点出来,很大一部分原因就是在于没有把“是什么,为什么”搞清楚,就开始要做了,这是我感觉客户经理会比较普遍存在问题。老客户经理在做业务的时候总是不紧不慢,可能你看着他跟客户花了很长的一段时间在泡茶,但一旦开始写起报告,可能两三天就解决了,一篇报告简短不过二十页,思路清晰,方案明确,可执行度高,这也是新客户经理与老客户经理之间十分大的区别。

这个不是短时间能够解决的,最重要还是经验的积累上面,这就要求客户经理,特别是新客户经理一定要多接触业务,在接触业务过程当中不断提升自己的业务经验。就像打篮球一样,良好的投篮手感都是靠平时千百个投篮训练换来的。

三、养成良好的工作习惯。有时候,我们不得不承认,60-70年代的老同志们都有一种很认真的工作态度,而且从写字上来看,基本字都写的比我们80-90后好看,这一点不服不行。现在我们网点早上来得最早打扫卫生的都是老同志,年轻员工总是踩点上班的居多,这就反应了一个工作态度的问题。

我很感谢当时在公司业务部工作的那段时间,首先领导都要求早上7点50分上班,迟到抓得很严,其实并不是多余的,提前上班的10分钟,你可以做很多事情,把一天的工作状态迅速调整到最佳,而且我亲身经历感觉,上午工作时间处理事情的效率是最高的,然后依次降低,这也养成了我把工作当中重要、困难问题都放在上午解决的习惯。做好问题清单,如果你觉得思路不清晰,或者感觉一天要做的事情很多的时候,一定要把要解决的问题写在一张A4纸上,这样你就可以清楚的知道要做什么,然后从易到难或者从难到易安排进行的工作时间,然后一项一项勾掉,你会发现其实你一天下来解决了不少问题。

我发现,现在客户经理有时候一天到晚都不知道在忙什么,都很忙,但核心重要的事情都忘记,这是很要命的,浑浑噩噩的做事情,没有一个好的工作习惯,做十年、二十年,可能连一件事情都还没办法做清楚。

最后,借用习主席的话,银行客户经理在撸起袖子干活的时候,切记“清楚做人,清楚做事”。

作者:吕安瓅
单位:中国银行福建诏安支行
工作岗位:对公副行长

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