在工作中有很多的信贷经理说做信贷就是：“简单、粗暴；他们直接的问客户需不需要贷款？在客户有疑问时候，信贷经理往往站在自己的角度直接回答；恨不得马上挂断客户的电话，其实这样不知道流失了多少客户，有些问题换个角度回答会有不一样的效果！
先讲个故事：
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”
乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。
乙就点上一只烟抽了起来。
问话方式不同，结果不同。
这一点信贷人感触颇深，有些问题换个角度回答岂不更好！
1．利息异议
客户表现：“贷款利率太高了”。
处理陷阱：“行里定的价格，我也没办法啊”，“我们也必须实现利润啊”。
正确的处理办法——
倾听并了解客户的价格异议，不应该仓促的为价格辩护，不指责银行、市场、竞争对手、客户；找出价格高的参照所在，然后将本公司的产品与参照产品进行比较说明，帮助客户认识到产品的价值；向客户解释价格优惠的措施。
2．还款方式异议
客户表现：“每月都要还本金，我贷的款根本就没有充分使用”。
处理陷阱：“每个月还款可以降低我们的风险”。
正确的处理办法——
在回答这个问题上，要充分占在客户的角度去回答这个问题：倾听并了解客户企业的现金流状况：向客户解释分期还款给客户带来的好处是避免一次性偿还巨额款项所产生的还款压力；向客户解释什么情况下才能获得灵活的还款方式。
3．没有贷款需求
客户表现：“我不需要贷款，我自己有钱”。
处理陷阱：“沉默”。
正确的处理办法——
认可客户：“太棒了，不是所有企业都像您这样有充裕的资金”。
提示客户：“但是，无论企业管理的再好，都会有一些意外或不受控制的因素出现，比如我们现在所面临的金融危机”。
帮助客户：“根据您的能力和经验，我相信您一定会解决和处理一切可能出现的经营困难。但是，无论因为何种原因您需要资金时，我们都随时随地为您提供帮助”。
4．犹豫不决
客户表现：“我再考虑考虑”。
处理陷阱：“好吧，如果有需要可以和我们联系”。
正确的处理办法——
认可客户：“好吧，这对您来说确实是个重要的决定，您确实需要考虑一下”。
提示客户：“您是不是还有顾虑？还是我的介绍不清楚？”。
5．已经了解产品和服务
客户表现：“我已经了解过你们的产品”。
处理陷阱：“好吧，打扰了”。
正确的处理办法——
澄清：“您通过什么渠道了解的呢？”“关于我们的产品您还有不清楚的地方吗？”“您对我们的产品有什么评价吗？”
6．没有还款能力
客户表现：“我现在的经营情况不是很好，借了钱肯定还不上”。
处理陷阱：“好吧，再见！”
正确的处理办法——
认可客户：“非常感谢您的诚恳，不是所有老板都这么坦诚”。
澄清：“但是，您为什么说您的经营情况不是很好呢？遇到了什么困难？”“您认为什么时候这种情况会扭转？”
客户经理应当分析造成经营情况不佳的具体原因，是临时性的还是由于受到宏观经济环境的影响。
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